小売業者は変革する必要がある。厳格な計画から、ミニシーズンの柔軟性へと移行するのだ。

小売業者はなぜ、厳格な計画を、季節ごとの柔軟な対応へと転換すべきなのでしょうか？市場の需要変化に迅速に対応できる仕組みをご紹介します。

人工知能

ボス マルワン・モハメッド

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知っておくべき最も重要なこと

厳格な6ヶ月計画は、需要の変化と企業の対応能力との間に構造的な遅れを生み出し、世界の小売業界は割引や在庫の無駄という形で年間1兆7000億ドル以上の損失を被っている。
柔軟なミニシーズン方式への移行には、売上と在庫のリアルタイムな可視化、外部要因に連動した予測、そして再発注や在庫再配分を迅速に実行できる機能をサポートするデータインフラストラクチャが必要となる。
小売業者は、静的な計画から、常に疑問を投げかけ、それに基づいて行動する動的なビジネスモデルへと移行し、在庫管理を改善し、売上と収益性を向上させる必要がある。

この夏、イギリスとヨーロッパを襲った予想外の熱波は、小売業者にとって全くの想定外だった。

今週、ロンドンのオックスフォード・ストリートにあるどの店に入っても、昨年の夏至セールの名残が残っている一方で、「新着商品」コーナーには秋に向けて準備されたチョコレートブラウンのパンツスーツが並んでいるのが見られるだろう。

問題は、気温が依然として摂氏28度で晴天が続き、今週も再び猛暑が予想されることだ。買い物客はウールのセーターを求めていないにもかかわらず、棚には6か月前に予測された商品が並んでおり、多くの小売業者が消費者の需要の急激な変化を見逃していることを意味する。

この乖離を感じずにはいられない。昨年1月、計画チームは会議室に集まり、当時入手可能な最良の情報に基づいて、国民は8月上旬までにウールの服を買い求める準備が整うだろうと決定した。

これは小売業者が何十年も前から使っているプロセスであり、問題は彼らが事前に計画を立てたことや間違いを犯したことではなく、意思決定の背後にあるインフラに、新しい情報が入った際に軌道修正する仕組みが備わっていないことにある。

これは予測の失敗ではない。技術とプロセスの失敗であり、もはや無視できない失敗である。

6ヶ月間の計画策定コースはもはや効果的ではない。

今回の猛暑は、小売業界における厳格な6ヶ月計画サイクルがもはや商業的に成り立たない理由を示す一例に過ぎない。これらのサイクルは、安定したサプライチェーン、予測可能な季節、そして「最適な」購入タイミングを辛抱強く待つ消費者を前提とした、安定していて予測可能な時代のために設計されたものだ。しかし、そのような世界はもはや存在しない。

グローバルサプライチェーンは脆弱になり、いつ何時でも混乱に陥る可能性があり、不安定な気象パターンは取引状況を一夜にして変えることもあり、消費者の需要はカレンダー上の季節だけでなく、火曜日に現れるTikTokのトレンドにも大きく左右される。こうした状況下で、小売業者は、はるかに緩やかなペースで設計された運用システム上で、柔軟性が求められるビジネスを管理しようと苦心している。

その結果、現在店舗で見られるような連携不足が生じているのです。小売業界で20年以上働いてきた経験から、ほとんどの計画システムは依然として静的なレポート、連携していないスプレッドシート、そして完了までに数週間（場合によっては数ヶ月）かかる手作業による構成構築プロセスに基づいていることをよく知っています。

これにより、需要の変化と企業の対応能力との間に構造的なタイムラグが生じる。IHLグループのアナリストによると、このタイムラグは、世界の小売業界に年間1兆7000億ドル以上の損失をもたらす、生産削減、在庫不足、在庫廃棄の最大の要因となりつつある。

計画の見直し

成長を目指す小売業者は、計画、仕入れ、マーケティングの実施方法を再考する必要があることは明らかだ。

これは、時代遅れのシステムに基づいた、年2回の固定的な購買サイクルから脱却し、マイクロシーズン計画をサポートするデータインフラストラクチャへの移行から始まります。マイクロシーズン計画では、購買期間が短く、頻度も高くなります。何を購入するか、いつ再発注するか、店頭でどのようにプロモーションを行うかといった決定は、数か月前に発表された予測に基づいて数か月前にあらかじめ決められるのではなく、最新のデータに基づいて継続的に行われます。

実際には、これはいくつかの基本的な機能を実装することを意味します。その第一は、リアルタイムのデータ可視化です。これにより、チームは、実際に何が起こったかを記述した翌週の月曜日に届くレポートに頼るのではなく、SKUレベルでのリアルタイムの売上、在庫場所、輸入状況を確認できます。

2つ目は、より相関性の高い予測であり、需要モデルが熱波、地域イベント、ソーシャルメディアのトレンドといった外部要因を、店舗で検出された異常値ではなく、ビジネスシグナルとして分析できるというものです。

これが3つ目の機能、つまり需要の変化が特定された際の迅速な実行につながります。システムは、自動再発注、店舗間およびチャネル間の在庫再配分、店舗およびオンラインマーケティング戦略の変更など、迅速な意思決定と行動をサポートする必要があります。

生きたモデルを保存する

これらはいずれも長期戦略に取って代わるものではありません。小売業者は依然として財務計画、製品構成、そして明確なビジョンを必要としています。変化しているのは、その実践方法です。計画策定は、年に2回静的な文書を作成するのではなく、継続的に見直し、それに基づいて行動できる、生きたビジネスモデルを維持することに重点が置かれるようになっています。

これは、従来の計画・マーケティングシステムがサポートするように設計されていたものとは根本的に異なる技術的要件であり、そのため多くの小売業者は、売上減少を被ってから数週間経ってもなお、需要の変化に対応せざるを得ない状況にある。

小売業界のリーダーにとって、実践的な教訓は、計画やマーケティングに関する意思決定がどこで行われているのか、そして猛暑、在庫不足、話題の商品といった現実世界の兆候を店舗やウェブサイトの変更に反映させるのにどれくらいの時間がかかるのかを精査することから始めるべきだ。このギャップが数日ではなく数週間単位で計測されるのであれば、制約となっているのはチームではなく、彼らが活動するインフラストラクチャにある。

今回の猛暑は、小売業者が取り組むべき、より広範な技術的・運営的変革のほんの一例に過ぎません。これを単なる一時的な気象現象としてではなく、近代化のきっかけとして捉える企業こそが、次に予期せぬ状況変化が訪れた際に、より商業的に強靭な対応力を発揮できるでしょう。

最高の企業資源計画（ERP）ソフトウェアについて解説しました。

この記事は、今日のテクノロジー業界で最も優秀で聡明な人材を紹介する当社のチャンネル「TechRadar Pro Perspectives」の一環として制作されました。

ここに表明されている見解は著者のものであり、必ずしもTechRadarProまたはFuture plcの見解を反映するものではありません。寄稿にご興味のある方は、こちらをご覧ください：https://www.techradar.com/pro/perspectives-how-to-submit

小売業者はなぜ、厳格な計画をミニシーズンの柔軟な運用に置き換えるべきなのか？

小売業界は、消費者の嗜好や市場動向が急速に変化する、かつてない変革期を迎えています。このような変化の激しい状況下では、従来の長期計画だけでは成功はもはや望めません。小売業者は、競争優位性を維持し、変化する市場ニーズに効果的に対応するために、マイクロシーズン・アジリティと呼ばれる、より機敏で迅速なアプローチを採用する必要があります。

硬直的な従来型計画がもたらす課題

小売業界はこれまで年間計画または半年計画に依存してきたが、この硬直的なアプローチは今日、大きな課題に直面している。

急速な変化への適応能力の欠如

現代の市場は変動が激しく、今日人気のあるものが明日には時代遅れになることもあります。硬直的な計画では、企業は新たなトレンド、消費者の行動の急激な変化、あるいは予期せぬ世界的な出来事に迅速に対応できず、機会損失につながります。

在庫問題とコスト

柔軟性に欠ける計画は、在庫管理上の問題を引き起こすことが多い。店舗は、売れ行きの悪い商品を大量に抱え込み（在庫滞留）、保管コストの増加と収益性の低下を招くか、あるいは需要の高い商品が品薄になり、潜在的な売上を逃し、評判を損なうかのどちらかに陥る。

失われた販売機会

変化の激しい環境下では、短い祝祭シーズン、文化イベント、あるいは急速に変化するソーシャルメディアのトレンドなど、新たな販売機会が絶えず生まれます。硬直的な計画は、小売業者がこれらの機会を効果的に活用する能力を阻害し、より機敏な競合他社に後れを取る原因となります。

ミニシーズンの柔軟性とは？

ミニシーズンの柔軟性とは、計画と実行のサイクルを従来のような長期ではなく、数週間から数か月といったはるかに短い期間に分割する戦略です。このアプローチにより、小売業者はより迅速かつ的確な意思決定が可能になります。

データへの迅速な対応： この柔軟性は、顧客の嗜好や新たなトレンドを迅速に把握するために、リアルタイムのデータを収集・分析することに基づいています。
短期的な計画策定および実施に関するコース： 1年間の単一の計画に固執するのではなく、継続的に修正・適応可能な短期計画が策定される。
顧客と新たなトレンドに焦点を当てる： このアプローチでは、あらゆる意思決定の中心に顧客を据え、トレンドを綿密に監視することで、適切な製品とサービスを適切なタイミングで提供します。

小売業者にとってミニシーズン制の柔軟性を採用するメリット

このアプローチを採用することの利点は、単なる適応にとどまらず、全体的なパフォーマンスの大幅な向上にも及ぶ。

在庫管理を改善し、無駄を削減

小売業者は、より短いサイクルで計画を立てることで、より正確な量の在庫を発注できるようになり、不要な商品の蓄積リスクを軽減し、保管コストと廃棄物を大幅に削減できる。

顧客満足度と顧客ロイヤルティの向上

店舗が顧客が求める商品をタイムリーに提供できれば、顧客体験と満足度が向上し、顧客ロイヤルティとリピート購入の増加につながる。

売上と収益性の向上

柔軟性があれば、小売業者は季節的なイベントや突発的なトレンドなど、あらゆる販売機会を最大限に活用でき、収益の増加と利益率の向上につながる。

変化するトレンドに適応する能力

ミニシーズンの柔軟性により、店舗は長期的な計画を変更することなく、迅速に方向転換したり、新製品を試したり、最新のトレンドに合わせてマーケティング戦略を調整したりすることが可能になる。

ミニシーズン制の柔軟性を実現するための手順

柔軟なミニシーズン制への移行には、戦略的および運営上の変更が必要となる。

データ分析と人工知能を活用する

データと分析を活用することは、消費者の行動を理解し、トレンドを予測する上で不可欠です。人工知能ツールは、迅速かつ的確な意思決定に役立つ貴重な洞察を提供します。データを最大限に活用するためには、容易にアクセスして分析できる方法でデータを整理・保存する必要があります。

強靭なサプライチェーンの構築

小売業者は、変化する需要に迅速に対応し、配送時間を短縮し、短いサイクルをサポートするための柔軟な配送オプションを提供できるサプライヤーと協力する必要がある。

ワークチームの権限強化と分散型意思決定

柔軟なアプローチとは、上級管理職の承認を待つのではなく、現場レベルで迅速な意思決定を行うための権限をチームに与えることを意味する。

結論

季節ごとの販売形態の柔軟性は、もはや小売業者にとって選択肢の一つではなく、絶えず変化する市場で生き残り、成功するための必須条件となっています。硬直的な計画を捨て、より柔軟でデータに基づいたアプローチを採用することで、店舗は効率性を向上させ、顧客満足度を高め、将来的に持続的な成長を実現できるでしょう。