ラテンアメリカは、世界で最もダイナミックなフィンテック地域のひとつです。 2024年だけでも、 ラテンアメリカのフィンテック企業はベンチャーキャピタルから2.6億ドル以上を調達した。. この地域には30社を超えるフィンテックユニコーン企業が存在します。
これらのスタートアップ企業が「何を」行うかに世界中の注目が集まっているが、それを「どのように」行うかが重要である。これらの企業はどのように拡大するのでしょうか?断片化され、高度に構造化され、深くローカライズされた環境をどのようにナビゲートしますか?
この問いに答えることは、過去10年間のベンチャーキャピタリストとしての私の仕事の中核であり、私の本は イノベーションを追求する （HBR）。私はちょうどブラジルから戻ったばかりで、ここ数年で環境がどのように変化してきたかについて考えています。この記事では、3 つの主なモデルについて概説します。それぞれのモデルには独自の利点、欠点があり、創業者とベンチャー キャピタリストの両方にとっての教訓も得られます。 *注: これらのモデルを理解することで、投資家は新興フィンテック市場におけるリスクと機会を評価するのに役立ちます。*
典型1：一国の英雄
最初の原型は、一国の英雄です。これらは、1 つの巨大な市場での勝利に重点を置くスタートアップ企業です。多くの場合、その市場だけで数十億ドル規模の成果を生み出せるほどの規模があるからです。ブラジルやメキシコを考えてみて下さい。 *これらの市場は、その巨大な規模と大きな成長の可能性があるため、魅力的であることが多いです。*
これは、最大規模の市場における最大の利用可能市場 (TAM) でのみ機能します。彼は、規制が複雑で、消費者の行動が地域的であり、運用環境に現場での徹底した実装が必要な分野を好みます。広くではなく、より深く掘り下げることが解決策です。 *このモデルには、現地市場の深い理解と、固有の課題に適応する能力が必要です。*
Nubank はその顕著な例です。同社はブラジルで設立され、何年もかけて現地市場で地位を確立し、当初のクレジットカード製品に加えて、資産管理や銀行口座などの他の製品も取り扱うように事業を拡大してきました。同社の事業は主にブラジルに集中しているが（最近はスペイン語圏のラテンアメリカにも拡大している）、現在の時価総額は100億ドルで、世界最大のデジタル銀行の一つである。 約56億米ドル.
メキシコの Clip も同様の道を歩み、決済サービスからスタートして、その後、中小企業 (SMB) 向けの本格的なプラットフォームへと拡大しました。同様に、ポートフォリオ企業である Kueski は融資会社としてスタートし、BNPL (今すぐ購入、後払い) などの商品を統合して、消費者金融の大手企業に成長しました。
どちらの場合でも、戦略は同じです。つまり、現地市場で大きな勝利を収めることです。地理的拡大よりも現地市場での製品拡大を優先します。市場が完全に飽和した後にのみ、慎重に拡大してください。これらのスタートアップ企業は、複数のサービスを追加することで急激な成長を達成し、摩擦の多い市場を強力な要塞に変えています。
アーキタイプ2: 地域プレイヤー
ラテンアメリカのスタートアップの2番目の典型は、地域プレーヤーです。これらの企業は、現地市場だけでは小さすぎることを認識し、最初から複数の国に拡大しています。このモデルは多くの場合、次のような要因によって推進されます。 地域拡張主義の考慮.
最近行われたカウフマンフェローによるパネルディスカッションで、Cometa の Rafael de Haro 氏と Attom Capital の Antonia Rojas 氏と、このことがラテンアメリカ、特にメキシコ以外のスペイン語圏で最も一般的である理由について検討しました。メキシコでは言語的および文化的な類似性により、地域的な拡大がより実現可能であり、現地の TAM がそれを必要としています。
私の意見では、コロンビアは地域の出発点の代表的な例の一つとなっています。 ラッピ これは最もよく知られている例の1つです。コロンビアで設立され、すぐにラテンアメリカ全土に広まりました。 設立からわずか9年で250カ国、5以上の都市で事業を展開、地域のスーパーアプリになる。これを、ブラジルにのみ焦点を当て、そこで優位に立っていた iFood と比べてみてください。もうひとつの例は、現在メキシコとコロンビアで営業しているアルゼンチンのデジタル銀行、Ualá です。私の過去のポートフォリオでは、Xepelin がこのモデルを体現しています。同社はチリで始まり、すぐにメキシコに進出し、B2B決済およびクレジットプラットフォームを拡大しました。これらの企業にとって、成功は、非常に早い段階でさまざまな地域にわたって製品市場適合を再現する能力にかかっています。
Bitsoの共同創業者兼CEOであるダニエル・フォーゲル氏は、次のように語っています。「メキシコでBitsoを立ち上げた時、私たちは単に暗号通貨プラットフォームを構築していたわけではありません。真の金融脆弱性に対応しようとしていたのです。これらの課題はメキシコ特有のものではなく、地域的な問題であることがすぐに明らかになりました。この洞察が、アルゼンチン、ブラジル、コロンビアへの事業拡大の原動力となりました。市場はそれぞれ異なりますが、より包括的で効率的な金融インフラへの需要はラテンアメリカ全域に共通しています。」
私の本では アウト・イノベート（HBRプレス）これらの企業は「ボーン・グローバル」と呼ばれました。多くの場合、まず小規模な市場でテストを行い、その後メキシコのような大規模市場に移行して拡大します。スピードと深さのバランスをとった戦略です。このアプローチにより、 製品・サービス開発 もっと早く。
アーキタイプ3: グローバルインフラビルダー
私は、グローバルな成果を生み出すインフラ構築者としての新たな典型が浮かび上がってきていると考えています。これらは、初日から世界に貢献することを目的として設立されたラテンアメリカのスタートアップ企業です。通常、これらの企業は、本質的に国境を越えた B2B または消費者向けサービスではなく、エンタープライズ レベルのインフラストラクチャを提供します。彼らの多くは、最小規模の市場から生まれ、初日からグローバル企業へと成長しました。 *注: このモデルは、グローバルに拡張可能なコア ソリューションを構築する企業を指します。*
ウルグアイは静かに大きな発射台となりつつある。ウルグアイで生まれた dLocal は、その最たる例の 1 つです。同社は新興市場の大手国際商人にサービスを提供するグローバルな越境決済ネットワークを構築しました。今すぐ応募 900か国以上で40以上の支払い方法。セルジオ・フォーゲルは次のように述べた。 dLocal CEO リー「ウルグアイよりも先にブラジルで事業を開始しました…[会社をあらゆる市場で急速に拡大させた考え方について]野心を持つなら、国際的に考えざるを得なくなります。」 *キーワード: 越境決済、新興市場、国際展開*
より大規模な市場においても、このパターンは増加傾向にあります。たとえば、Pismo はここでは傑出した企業です。ブラジルのクラウドベースのコアバンキングプラットフォームは最近 Visa に 1 億ドルで買収され、世界中に顧客を抱えています。ピズモの共同創業者であるダニエラ・ベナティ氏は最近のインタビューでこう語っています。「私たちが当初から考えていたことの一つは、拡張可能でグローバル展開できるものを作ることでした。」 *キーワード: コアバンキングプラットフォーム、グローバル展開、Visa*
これらの企業が成功するのは、グローバルな需要がローカルな複雑さを上回るエンタープライズ分野で事業を展開しているからです。顧客は文字通り彼らを国境を越えて引っ張っています。また、マクロ経済の追い風も受けており、人材コストのバランス、地域全体でのエンジニアリング能力の向上、そして AI を活用した開発によってグローバルな SaaS 提供への障壁が下がることが増えています。 *キーワード: グローバル SaaS、人工知能、エンタープライズ インフラストラクチャ。*
これは何を意味するのでしょうか
これら 3 つのモデルは厳密なテンプレートではありませんが、その間には多くのグレー エリアがあります。また、これは金融テクノロジー (Fintech) にのみ適用されるわけではありませんが、Fintech はこれを具体的に示しています。
創業者にとって、これは戦うべき戦いを選び、限られたリソースを賢く使うことを思い出させるものです。ブラジルやメキシコのような大規模で摩擦の多い市場では、深さが勝ちます。スペイン語圏の小規模な国では、拡大が必要になる場合があります。グローバルな DNA や組織モデルを持つ人々にとって、ラテンアメリカから世界へのアクセスはますます容易になっています。
投資家にとって、これは製品を超えて「この会社の拡大への道筋は何か？」と問うための合図です。 Nubank ですか、それとも Pismo ですか?ラッピですか、それともクリップですか？
