知っておくべき最も重要なこと
- ركزت بهادور على حل مشكلة “شلل التحليل” لدى الآباء الجدد، وأثبتت جدوى فكرتها بتحقيق أول عملية بيع واشتراك لمدة 12 شهرًا.
- バハドゥール社は、主力製品の自社生産ラインを開発し、品質と一貫性を確保するために受注処理プロセスを社内で行うことで、事業拡大と在庫管理の課題を克服した。
- バハドゥール氏は起業家に対し、十分な準備が整う前に事業を始めること、顧客の声に常に耳を傾けること、明確な目標を設定すること、そして完璧を目指すよりも実行に集中することを助言した。
ザリーナ・バハドゥールは当時、食料品店の通路で苦労している疲れ果てた母親の姿が、自分の未来を完全に変えることになるとは夢にも思っていなかった。
ある日、食料品店にいたバハドゥールは、ひどく困っている様子の母親に目を留めた。片腕には泣き叫ぶ赤ちゃんを抱え、もう片方の落ち着きのない子供には引っ張られ、買い物カートにはベビー用品が山積みになっていた。彼女は完全に疲れ果てているように見えた。当時カリフォルニア大学アーバイン校の学生だったバハドゥールは、その光景を見て、子育ての他のあらゆることをこなしながら赤ちゃんの買い物をするのはどれほど大変なことだろうかと考えた。
その光景は彼女の心に深く刻み込まれた。親たちはかつてないほど多くの選択肢を持つようになったものの、選択肢が多すぎるために、適切なベビー用品を見つけるのは容易になるどころか、かえって難しくなっていた。なぜもっと簡単に選ぶ方法はないのだろうか？スーパーマーケットには無数のベビー用品があふれていたが、実際に意思決定プロセスを効率化してくれるサービスはほとんどなかった。
彼女は問題に気づいただけでなく、解決策を探し始めた。数週間後には、親たちへのアンケート調査を実施したり、定期購入ボックス業界を調査したり、このアイデアを実際のビジネスにできるかどうかを調べ始めていた。
考えれば考えるほど、その必要性が明確になっていった。親が必要としているのはベビー用品だけではなく、子育てをより楽にするシステムだったのだ。この考えから生まれたのが、厳選された年齢に合ったベビー用品を毎月各家庭に直接届ける定期購入サービス「123 Baby Box」である。
彼女は学生時代から小規模な事業を始め、アイデアを試行錯誤した。講義の合間には顧客への電話対応に追われ、夜遅くには包装資材の仕入れ先を調査した。週末には自ら箱詰め作業を行った。明確な計画がなかったため、事業を構築しながらあらゆる側面を学ばなければならなかった。
食料品店の通路で生まれたシンプルなアイデアは、あっという間に収益性の高い急成長企業へと変貌を遂げた。しかし、そこに至るまでの道のりは決して容易ではなかった。
アイデアから実行まで
食料品店での出来事がバハドゥールの頭から離れなかったが、ただ思い浮かべるだけでは不十分だった。親たちが実際に、厳選されたベビー用品の詰め合わせにお金を払うという証拠が必要だったのだ。
彼女が最初にとったのは、親たちと話すことだった。「母親たちと話して、彼女たちが直面する最大の課題を理解しようとしました」とバハドゥール氏は語る。「いつも共通して出てくる悩みの一つは、分析麻痺でした。市場には何千種類ものベビー用品がありますが、新米の親は、それぞれの成長段階に何が必要なのかを必ずしも把握しているわけではありません。」選択肢が多すぎるため、親たちは何を買うべきか決めかねており、体系的でストレスのない解決策の必要性が改めて浮き彫りになった。
そうした考えに基づき、バハドゥールは後に123ベビーボックスとなるプロトタイプを製作した。その際、対象年齢に合っただけでなく、実用的で高品質かつ魅力的な製品を慎重に選定した。「親が必要としていたのは、単にベビー用品だけではなかった」とバハドゥールは語る。「彼らが必要としていたのは、生活を楽にしてくれるシステムだったのです。」
当初、売上を上げるのは容易ではなかった。彼女は学業とウェブサイトの構築、そして親御さん一人ひとりとのやり取りを両立させていた。「1学期に11科目も履修していました」とバハドゥールは語る。「講義の合間にプロジェクトに取り組みました。友達と過ごす時間も作りましたが、空いた時間はすべて123 Baby Boxの構築に費やしました。」
そして、すべてを変える瞬間が訪れた。「初めて売れた時、123 Baby Boxが本物だと実感しました」とバハドゥールは語る。「誰かが私のアイデアを信じてお金を払ってくれたんです。そして、それが彼らの問題を解決してくれたんです」。この最初の顧客は、単に1箱買っただけではなく、12ヶ月間の定期購入を申し込んでくれた。これは、彼女が真に価値のあるものを発見した証だった。
当初の兆候は有望だったが、123 Baby Boxを本格的なビジネスにするには、価格設定、商品の確保、そして顧客のリピート率を高める方法を見つける必要があった。
「最初は、主に卸売業者から少量ずつ商品を仕入れていました」とバハドゥール氏は語った。「費用はかさみましたが、大量注文をする前に需要を確立する必要がありました。価格設定は複雑でした。箱は高級感のある見た目にしたかったのですが、親御さんにとって手頃な価格でなければなりませんでした。」彼女はさらに、「最初はさまざまな価格帯を試してみましたが、選択肢が多すぎると決断疲れにつながることに気づきました。そこで、明確で分かりやすいプランをいくつか用意して簡素化したところ、コンバージョン率が向上しました。」と付け加えた。
事業は成長・発展を続けていたが、バハドゥールは数十人の顧客では成長を維持するには不十分だと気づいた。彼女は事業を拡大する必要があった。
123 Baby Boxはどのようにして学生寮の一室から数百万ドル規模の企業へと成長したのか
バハドゥールは最初の顧客を獲得し始めると、自分のアイデアが実現可能であることに気づいた。しかし、123 Baby Boxを副業から持続可能なビジネスへと発展させるには、より大きな課題、つまり事業規模の拡大を解決する必要があった。
私はすぐに、ビジネスの成長を左右する3つの重要な要素、すなわち市場調査、サプライチェーン管理、そして顧客からのフィードバックに気づきました。
「1円も使う前に、ベビー用品市場を調査し、何百人もの親御さんに話を聞きました」とバハドゥール氏は語った。「大きな問題として、意思決定疲れが挙げられました。母親たちは選択肢の多さに圧倒され、子供に本当に必要なものが何なのかを見極めるのに何時間も費やしていました。」このことから、親の時間を節約し、推測に頼る必要をなくす、体系的で定期購入型のソリューションへの需要が高まっていることが分かりました。
需要があることを確認した後、次の課題は、大量の商品を配送できる体制を整えることでした。定期購入ビジネスは、注文を確実に履行できるかどうかに大きく左右されます。それがビジネスの生命線なのです。「注文の遅延や間違いは、定期購入の解約に直結する可能性があります」とバハドゥール氏は語ります。「そこで、早い段階で仕入先との関係を築き、柔軟な条件を交渉しました。こうすることで、多額の資金を在庫に拘束することなく、注文量を増減させることができました。」
顧客の声に耳を傾けることは、顧客を獲得することと同じくらい重要になった。「顧客は、私が彼らの生活を楽にしてくれると信じてくれた」とバハドゥール氏は語る。「私はアンケート、ダイレクトメッセージ（DM）、購入後のメールなどを通じて、直接的なフィードバックループを構築した。製品選定からパッケージデザインに至るまで、あらゆる調整は実際の顧客からの意見に基づいて行われた。」
ある重要な発見がすべてを変えました。「私たちは現在、6つの異なるカテゴリーから1つの商品を各ボックスに詰めています」とバハドゥール氏は語ります。「この仕組みによって、親御さんの関心が高まり、キャンセルが減りました。」
123 Baby Boxは、製品の改善と確実な配送体制によって強固な基盤を築いてきたが、真の成長には外部からの資金調達が必要となるだろう。
需要の増加に伴い、123 Baby Boxの事業拡大はもはや時代の流れに追いつくだけではなく、真の長期的な成長に向けた準備が必要となった。バハドゥールは在庫、マーケティング、物流を拡大するための資金を必要としていた。
効率的な事業拡大を実現するため、彼女は投資家に自身のアイデアをプレゼンテーションしたり、スタートアップコンテストに参加したりし始めた。
バハドゥールは事業を拡大するには資金が必要だと認識していたが、スタートアップコンテストに参加したり、投資家にアイデアを売り込んだりすることは全く新しい挑戦だった。「ベンチャーキャピタル業界にコネクションは全くなく、すべてをゼロから考えなければなりませんでした」と彼女は語った。それでも彼女は果敢にその世界に飛び込んだ。
彼女の経験から、ほとんどの副業が失敗する理由と、本当に成功するものを理解することが、新しいビジネスを始める上で非常に重要であることがわかる。
彼女の最大の功績は、カリフォルニア大学アーバイン校の新規事業コンペティションで優勝したことであり、それによって資金と信頼性を獲得し、事業をより高いレベルへと引き上げることができた。
確固たる基盤が築かれ、成長のための資金も確保できたことで、123 Baby Boxは当初の成功を超えて事業を拡大する準備が整った。
マーケティング、顧客獲得、顧客維持
「予想外だったのは、顧客獲得は想像以上に簡単だったものの、購読者を維持することが本当の課題だったことです」とバハドゥール氏は語った。「サブスクリプション型のビジネスを始めるなら、早い段階から顧客維持に注力すべきです。」
資金調達が確保され、事業運営が順調に進んだことで、バハドゥールは成長戦略に注力し始めた。サブスクリプション型ビジネスの成功は、顧客を獲得するだけでなく、顧客を維持することにもかかっている。
彼女の最初の大きな成功は、インフルエンサーマーケティングから生まれた。「最初の60件の売上は、インフルエンサーから直接得たものです」とバハドゥールは語る。「有名人に報酬を支払う代わりに、フォロワーが20,000万～50,000万人いる親御さんたちに商品を送ったんです。つまり、すでにフォロワーから信頼されている人たちに送ったんです。」
この戦略は功を奏した。これらの小規模なインフルエンサーたちは、開封体験を共有し、熱心なフォロワーたちが購読を始めたのだ。
インフルエンサーに加え、ソーシャルメディア、特にTikTokとInstagramが成長の大きな原動力となった。「ユーザー生成コンテンツは私たちにとって非常に重要でした」とバハドゥール氏は語る。「実際の親御さんがボックスへの熱意を共有してくれた結果、投稿の中には数十万回再生されたものもありました。」この自然なリーチのおかげで123 Baby Boxは口コミで広まり、ウェブサイトへの訪問者が途切れることなく増え続けた。
インフルエンサーマーケティングは当初の勢いを後押ししたが、事業拡大に伴い新たな課題も生じた。「常に新しいプラットフォームをテストし、広告戦略を適応させて優位性を維持する必要がありました」とバハドゥール氏は語る。「一つのチャネルに過度に依存すると、成長が停滞してしまうのです。」
しかし、顧客を獲得することは戦いの半分に過ぎず、真の課題は顧客を維持することだった。「サブスクリプションビジネスの成否は、顧客維持率にかかっている」とバハドゥール氏は語る。「顧客が離れてしまうと、常に新規顧客を追い求めなければならなくなる。」
定着率を向上させるため、バハドゥールはさまざまな戦略を試した。
- 初回購入分は割引となります。 「さまざまな価格設定モデルを試した結果、初回購入時に50％割引を提供することで、購入への躊躇がなくなることがわかりました」とバハドゥール氏は語った。「初期費用が明らかに魅力的な選択肢に思えると、親御さんたちは購入を決断しやすくなります。目標は、単に製品を試してもらうことだけでなく、継続して利用してもらうことでした。」
- 更新特典限定。 12か月後に10ドルの割引といった簡単なインセンティブが、中退率の低下に役立った。
- 箱の中身を超える金額。 バハドゥール氏は、単に商品を宣伝するのではなく、子育てのヒントや子どもの発達に関する洞察を中心としたメールキャンペーンを企画した。「単に商品を売るだけでなく、それ以上の価値を提供すれば、顧客は関心を持ち続けてくれる」と彼女は語った。
このアプローチは功を奏した。顧客の獲得と維持の両方に注力することで、123 Baby Boxは多額の広告費に頼ることなく成長を続けることができた。
123 Baby Boxを頓挫させかけた主な課題と、それをどのように克服したか
123 Baby Boxが成長するにつれ、バハドゥールは定期購入事業の拡大には特有の課題が伴うことにすぐに気づいた。彼女が当初直面した最大の障害の一つは、在庫管理だった。
バハドゥール氏はこう語った。「在庫切れというのは、良い問題のように聞こえますよね？最初は、すべて売り切れたということは成功だと思っていました。しかし実際には、需要を満たせなかったことを意味していました。」
顧客は信頼性を求めている。定期購読しているなら、毎回時間通りに商品が届くことを期待しているのだ。
当初、彼女は製品の調達をすべて外部サプライヤーに頼っていたが、それがすぐに大きな障害となった。彼女はこう語る。「サプライヤーの在庫が切れたり、配送の遅延が積み重なったり、価格が変動したりしました。生産速度や在庫状況をコントロールすることはできず、顧客はサプライヤーに問題があるかどうかなど気にせず、ただ注文した商品を手に入れたいだけだったのです。」
この問題を解決するため、彼女は大きな転換を図った。それは、独自の生産ラインを開発することだった。
「外部ブランドとの取引は今も続けていますが、主力製品はすべて自社製品になりました」とバハドゥール氏は語った。「これにより、突然の在庫切れや予期せぬ遅延、妥協の必要がなくなりました。」製造工程を管理することで、品質の一貫性、利益率の向上、注文処理上の問題の減少を実現したという。
もう一つの課題は、物流と注文処理でした。多くのスタートアップ企業がサードパーティの物流業者（3PL）に頼る中、バハドゥール氏は注文処理を社内で行いました。「これは顧客体験の重要な部分です」と彼女は言います。「サブスクリプションビジネスは一貫性が求められるので、私は直接管理したかったのです。」
業務を外部委託するのではなく、倉庫、物流チーム、カスタマーサービスの間で緊密な連携体制を構築した。
彼女はこう語った。「一日を通して、在庫状況、配送時間、注文処理の効率をチェックしています。ボトルネックが発生しないよう、常に調整を行っています。」
123 Baby Boxは、自社生産に移行し、注文処理を自社で管理することで、定期購入型スタートアップ企業が通常経験する成長痛を経験することなく、事業を拡大することができた。
常に時代の先を行くために、バハドゥール氏と彼女のチームは絶えず新しい成長戦略を試行錯誤し、123 Baby Boxが、赤ちゃん用品をより簡単に購入できる方法を探している親たちの関心の最前線に立ち続けるように努めてきた。
起業家を目指す人への教訓とヒント
大学在学中にゼロからサブスクリプション型ビジネスを構築したことで、バハドゥールは多くの起業家が何年もかけて学ぶような教訓を身につけた。
最も重要なことの一つは？準備が整う前に始めることだ。
「多くの人は完璧なタイミングを待ちますが、そんな時は決して来ません」とバハドゥール氏は語った。「私はすべてを理解する前に123 Baby Boxを立ち上げました。もし完全に準備が整うまで待っていたら、今でも待っているかもしれません。重要なのは、小さく始めることです。アイデアを試して、フィードバックに耳を傾け、進めながら改善していくのです。」
この考え方のおかげで、彼女は物流の仕組みを理解することから、事業のマーケティング方法を学ぶことまで、初期の様々な課題を克服することができた。
時間管理がすべてだった。11科目の学業と事業経営を両立させるには、あらゆる空き時間を活用する必要があった。「時間の使い方には厳しくしなければならなかった」とバハドゥールは語る。「あらゆる空き時間を進歩のために使った。たとえ丸一日を仕事に費やすことができなくても、毎日少しずつでも必ず取り組むようにした。」
もう一つの重要な教訓は？顧客の声に耳を傾けること――そしてそれを継続的に行うことです。
バハドゥール氏は、顧客からの直接的なフィードバックに基づいて123 Baby Boxを設立し、このアプローチは今も変わっていません。「お客様は好きなものと嫌いなものを教えてくれます」と彼女は言います。「私たちの仕事は、耳を傾け、適応することです。」彼女が行った最も大きな重要な変更の1つ、つまり6つの異なるカテゴリーから1つの商品を各ボックスに追加したことは、購読者からの意見から直接生まれたものでした。
明確で測定可能な目標を設定しましょう。「『起業したい』と言うだけでは、本当の目標とは言えません」とバハドゥール氏は語ります。「私は卒業までに有料購読者を100人獲得したいと自分に言い聞かせました。そうすることで、具体的な目標に向かって努力することができました。」
結局のところ、完璧さよりも実行力が勝る――常にそうだ。
バハドゥール氏はこう語った。「多くの人が計画段階で立ち止まっているのを目にします。彼らはアイデアを実際の顧客に見せる代わりに、何ヶ月もかけて微調整しているのです。学ぶ最良の方法は、実践することです。」
現在、数千人のアクティブな購読者と100万ドル以上の資金調達を達成したバハドゥールの歩みは、たとえ状況が完璧でなくても、行動を起こすことが素晴らしい結果につながることを証明している。
フューチャー123ベビーボックス
123 Baby Boxの購読者数を数千人にまで拡大し、100万ドル以上の資金を確保したことは、ほんの始まりに過ぎなかった。
バハドゥール氏は次のように述べています。「定期購入ボックスだけで終わらせるつもりはありません。親御さんたちは私たちのボックスに入っている商品を気に入ってくださっているので、消費者への直接販売にも事業を拡大しています。まもなく、定期購入をしなくても、いつでもお気に入りのベビー用品を購入できるようになります。」
バハドゥールは、電子商取引の枠を超え、巨大な未開拓市場である企業間パートナーシップに着目している。
彼女はこう語った。「企業は常に従業員にとって有意義な福利厚生を求めています。ベビーボックスの定期購入は、働く親にとってまさに理想的な福利厚生です。」彼女のチームは既に企業パートナーと協議を進めており、123 Baby Boxを従業員福利厚生パッケージに組み込むことで、全く新しい収益源を創出しようとしている。
国際展開も視野に入れている。「世界市場でテストを行った結果、需要は確かに存在する」とバハドゥール氏は語る。「世界中の親は高品質で快適なベビー用品を必要としており、私たちは123ベビーボックスを彼らに届けたいと考えている。」
食料品店で疲れ果てた一人の母親を助けることから始まったこの活動は、今や何千人もの人々を支援する企業へと成長した。そしてバハドゥールにとって、これはまだ始まりに過ぎない。
彼女はさらにこう付け加えた。「このプロジェクトは、スーパーマーケットで途方に暮れている一人の母親を助けることから始まりました。今では、何千人もの人々の生活を楽にしています。そして、これはまだ始まりに過ぎません。」
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