プロの営業担当者は、「営業プロセス」について語るのが大好きです。これは、あらゆる顧客の好奇心から取引の成立までを導く、実証済みのプロセスです。しかし、電気自動車（EV）に関しては、こうした従来のアプローチは失敗する可能性があり、ディーラーはそれを通常の方法に統合する方法を見つけるのに苦労することになります。しかし、ディーラーの皆様、今日のディーラーには、対処が必要なさまざまなクラスの車が揃っていると言ったらどう思われますか? 全く同じように 成功し、馴染みのある販売プロセスを実現するために、電気自動車をどのように扱いますか?
このカテゴリは、大型牽引トラックです。一方の商品を販売することは、もう一方の商品を販売することと非常によく似ていますが、次の点に重点が置かれています。 電気自動車の販売 و 電気自動車のマーケティング.
環境保護主義者の皆さん、その通りです。牽引用に設計されたピックアップトラックを、主にトレーラー、ボート、RVの牽引を目的として購入する人に販売するのは、営業担当者（そして営業マネージャー）が顧客に寄り添い、より忍耐強く、共感的に接し、「今日このトラックを運転して家に帰らせるにはどうしたらいいでしょうか？」といった考えをできるだけ少なくする必要があるデリケートなビジネスです。その理由と方法を見ていくうちに、今日ご紹介する大型トラック販売の知恵が、Plus電気自動車をより頻繁に、そしてより高値で販売するのに役立つと、きっとご同意いただけると思います。重要なのは、理解することです。 電気自動車市場 و 電気自動車の販売戦略.
1. 発見段階：取引が行われる場所
大型牽引車に関しては、ほとんどの賢いディーラーは顧客が 多分 顧客はあなたよりも個々のニーズをよく理解していますが、それでも販売プロセスの発見フェーズでその理解を再確認することは良い考えです。
お客様はトレーラーの重量と、トレーラー内の各人およびその他すべての重量を考慮しましたか?水、道具、動物の重さはどうでしょうか? GVWR (車両総重量) と GCWR (連結総重量) の概念、およびトレーラー重量とタン重量の違いを完全に理解していますか?満載の状態で標準燃料タンクに十分な走行距離がありますか、それとも追加の燃料タンクが必要ですか?将来についてはどうですか？RV をアップグレードしたり、より大きな荷物をより遠くまで輸送することを考えていますか?
言い換えれば、お客様は、あなたから購入しようとしている車が自分のニーズを満たし、ライフスタイルに適合するものであると信頼する必要があります。 当日同時に、近い将来における顧客のニーズにも応えます。これはトラックの場合の外観ですが、これをEVに適用します。
クライアントは、運転できるかどうかを確認するために、毎日のルートを計画しましたか?これはあなたや私には馬鹿げたことのように聞こえるかもしれませんが、もしEVに電力を供給するために長い田舎道にある単一のDC急速充電器に頼っていたらどうなるでしょうか? 200マイルの航続距離は200マイルの航続距離だと思っているが、シカゴのI-80では時速290マイル以上で運転するのが好きならどうなるだろうか。 最小 （安全な移動速度については）速度が天候と同じくらい範囲に影響を与えることを理解していますか？
Chargeway のようなツールは、ディーラーが EV の充電速度、速度と地形が走行距離に与える影響、そして特に NACS アダプターの時代においては、中古またはリースされた EV の購入者がどこで充電して再び走行できるかを説明するのに役立ちます。 *専門家からの注記: 特に充電技術が急速に進歩していることから、エージェントは利用可能な充電インフラストラクチャを理解することの重要性を強調する必要があります。*
いずれの場合も、発見段階で時間をかけて顧客のニーズを理解し、コンサルティングパートナーとなる営業担当者は売上を上げますが、プロセスを急ぐ営業担当者は売上を上げられません。また、顧客に間違った商品を販売すると、代理店にとって問題（高額な訴訟ではないにしても）が発生します。
2. オプションは本当に重要：電気自動車の仕様を理解する必要がある理由
従来の ICE クロスオーバーを典型的な郊外の購入者に販売する場合、トリム レベルを変更しても、通常、車両の使用方法には影響しません。高速道路の速度に達するためにアクセルペダルを長く踏んだり、革やヴィーガンレザーの代わりに布製のシートにしたりする必要があるかもしれませんが、それでも 5 ～ 7 人を A 地点から B 地点まで同じ全体的な効率で輸送することができます。
しかし、重作業に使用されるトラックとなると話は全く別です。ここで、ある車軸比と別の車軸比の違いは、ドライバーの快適性、牽引能力、燃費に大きな影響を与える可能性があります。顧客の予算をわずかに超える 1 トン トラックから、ショールームにある 0.5 トン トラックに移動するということは、誰かが重傷を負ったり死亡したりする危険をはらむことになります。
電気自動車（EV）では、その差はそれほど大きくないかもしれないが、 しかし、走行距離212マイルの日産リーフSVプラスと走行距離149マイルの日産リーフSの違いは？これは、おばあちゃんの家まで3時間で到着するか5時間で到着するかの違いになるかもしれない。 そもそもクライアントが CHAdeMO ポートを見つけられると仮定します。！ *注: CHAdeMO ポートは電気自動車の急速充電用の古い規格であるため、販売者は地域での利用可能性を確認する必要があります。*
在庫のある車に顧客を切り替えたいと思うかもしれませんが (特にその車が利益率の高い旧型車の場合)、この場合、長期的な痛みは短期的な利益に見合うものではありません。 *プロのヒント: 特に電気自動車の実際の走行距離に関して、顧客のニーズを正確に満たすことに重点を置いてください。*
3. 情報はあなたの味方：顧客との信頼関係の基盤
これは発見フェーズに似ているように思えるかもしれませんが、「二度測って一度切る」というアドバイスの一部と考えてください。言い換えれば、顧客は注文した 11,000 輪キャンピングトレーラーの重量が 2 ポンドであると考えるかもしれませんが、それは本当に本当でしょうか。重量を増やすオプションや機能（XNUMX 番を参照）が追加されましたか?トレーラーの製造元または正規販売店から情報を入手し、できるだけ多くの詳細を確認してください。この追加作業は、顧客の安全を維持し、信頼を築くのに役立ちます。
同様に、電気自動車 (EV) に関しても、想定を確認する必要があります。月間 300 マイルのドライブは本当に 300 マイルですか、それとも 330 マイルですか?希望する配送ルートには複数の配送オプションがありますか?顧客は運転スタイルを変えずに旅程を完了できますか?彼らは停止場所や停止期間を変更する意思がありますか?
電気自動車、特に下取りで手に入れた中古車についてよく知らない人もいるかもしれませんが、Chargeway や A Better Route Planner などのルート プランニング アプリが、営業担当者が電気自動車に関する質問に自信を持って正確に回答し、信頼を生み出し、紹介を増やすのにどれほど役立つか、強調しきれません。 *注: 専用のルート計画アプリケーションを使用すると、情報の正確性が確保され、優れた顧客体験の提供に役立ちます。*
4. トラック販売におけるアフターサポートの重要性
成功している営業担当者は、まだ調査段階にある見込み客だけでなく、すでに購入した顧客に対しても定期的にフォローアップを行います。 RV 所有者がお互いを知っているのと同じように、顧客のニーズに応えて適切なトラックを提供することに専念している地元のディーラーについて肯定的なレビューを受けているトラック販売員は、同様のトラックを必要としている可能性のある他の RV 所有者も知っています。
確かに、RV 販売員は顧客を紹介してくれたことに対して 100 ドルの「紹介」ボーナスを期待するかもしれませんが、お金だけでは十分ではありません。彼らはあなたを信頼して顧客を任せるべきです。 どちらもそして、上記のステップ 1 ～ 3 を通じてこの信頼を構築します。 *注: 他の営業担当者との信頼関係を築くことは、将来の紹介を増やすのに大いに役立ちます。*
考えるのに天才は必要ありません: 電気自動車の販売を理解する。
電気自動車が今日の生活、仕事、運転方法に適しているかどうかをお客様が判断できるよう支援する方法を完全に理解している企業が一つあるとすれば、それは BMW です。 Apple Genius Bar にヒントを得たアプローチにより、消費者は適切な期待を持ち、充電速度を理解し、顧客ロイヤルティを構築できます。そのため、同社は過去数年間にわたり、J.D. Power の米国電気自動車エクスペリエンス (EVX) 所有者調査でトップの座を獲得しています。 *注: BMW Genius プログラムは、電気自動車に関する包括的な情報を提供することに重点を置いています。*
BMWが常に進歩し続ける理由は何でしょうか?それは教育に関することのようです。 「電気自動車を初めて購入する人は、教育や訓練をほとんど受けていません」と、J.D.パワーの電気自動車部門のエグゼクティブディレクター、ブレント・グルーバー氏は説明する。ディーラーやメーカーの担当者は最前線の教育者として重要な役割を果たしていますが、電気自動車に関しては、学習曲線を短縮するために必要な具体的な教育が行われていないことがよくあります。購入者への教育不足は、あらゆるブランドで見られる現象です。 *これは、電気自動車販売の分野における従業員研修の重要性を示しています。*
ショールームで成功するには電気自動車の販売方法を学ぶ必要があるとまだ完全には確信していない場合は、もう一度考えてみてください。 *成長する電気自動車市場で成功するには、教育と専門知識に重点を置くことが不可欠です。*
全体として、電気自動車 (BEV) 所有者の 94% が次の車として別の BEV を検討する可能性が高く、この割合は初めて車を購入する人の割合と一致します。メーカーは、消費者が電気自動車に強いこだわりを持っていることに留意する必要があります。消費者の購買意欲が高い場合、体験が良好であればブランドに忠実な顧客を生み出す可能性があるからです。実際、過去数年間、電気自動車の再購入意向の割合は 94 ～ 97% の間でほとんど変動していません。今年の調査では、完全電気自動車の所有者のうち、次回の購入時に電気自動車を内燃機関 (ICE) 自動車に買い替えることを検討する可能性が高いのはわずか 12% であることも判明しました。
皆さん、自動車取引を数多く手がけてきた電気自動車転向者の話を聞いてください。電気自動車の顧客全員を、フリート販売員がトラック購入者に接するのと同じよう扱えば、電気自動車はたくさん売れるはずです。そして、勇気を出してフォローアップして紹介を依頼すれば、電気自動車の購入者が他の電気自動車の購入者を知っていることが分かります。
勝利おめでとう
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